4 september 2022

Tips and tricks bij onderhandeling over de prijs

De prijs van de transactie. Ah! De ene partij noemt zijn prijs, de andere partij probeert er wat af te doen. Maar is het zo simpel en hoe kan je onderhandelen zodat iedereen tevreden is?

Een voorbeeld: Je ziet op een tweedehands zoekertjessite de caravan van je dromen voor een vraagprijs van 13.000 euro. Het is niet abnormaal dat je probeert wat van de prijs af te pingelen. En met wat geluk, kom je met de verkoper tot een akkoord. Je hebt bespaard! Een typisch compromis.

Maar bij grotere of meer complexe transacties kan het lonen met andere ogen te kijken naar de prijs. Je kan ervoor zorgen dat beide partijen met een win-wingevoel van de onderhandelingstafel wegwandelen.

Je leest het goed: win-win. Dat is iets anders dan een compromis. Say what?


Hoe de verkoper tot zijn prijs kwam

Een prijs komt nooit zomaar uit de lucht vallen. Onze caravanverkoper zal een goeie reden hebben om een vraagprijs van 13.000 euro op de zoekertjessite te zetten. Hoe is hij tot deze prijs gekomen?

  • Misschien heeft hij vergelijkbare caravans opgezocht op de zoekertjessite en heeft hij op basis van dit onderzoek een gemiddelde vraagprijs van 13.000 euro bepaald;
  • Misschien heeft hij een schatter laten komen om de caravan te laten schatten, en bleek dat deze 13.000 euro waard is volgens de schatting;
  • Misschien heeft hij zijn oude aankoopfactuur opgezocht, hierop een actualisatie en nog wat boekhoudkundige bewerkingen toegepast, waardoor hij uitkomt op 13.000 euro;
  • Misschien wil hij met de opbrengst samen met zijn partner een grote en speciale reis maken die hij in gedachten heeft en die 13.000 euro kost.

Je voelt, het al: meerdere mogelijke invalshoeken om tot een prijs te komen. Wanneer je als koper een goed zicht hebt op de achterliggende redenering van de verkoper, zal je veel gerichter kunnen inspelen op zijn behoeftes wanneer je over de prijs gaat onderhandelen.  

Weet dus wie je verkoper is: is dit iemand die veel belang hecht aan de objectieve juistheid van een schattingsverslag, of is dit iemand die een deal wil sluiten omdat hij binnen twee maanden op zijn droomreis wil vertrekken?

In het eerste geval kan je gaan onderhandelen over de objectieve maatstaf van het schattingsverslag, de keuze van schatter, de elementen die in aanmerking zijn genomen in het schattingsverslag… In het geval van de droomreis kan je peilen naar hetgeen daarin vooral belangrijk is: een bepaald hotel dat snel volgeboekt geraakt, een land waar het binnen twee maanden ideaal weer is….

Je voelt meteen dat je op heel verschillende manieren het gesprek zal voeren.

En hoe kom je achter deze informatie? Door goed te luisteren! Laat de verkoper aan het woord, stel open vragen, vraag door, geef hem het gevoel dat je hem hoort en begrijpt. Hoe meer informatie je hebt, hoe beter je kan gaan onderhandelen over dat diepere niveau, dan puur een pingpongspelletje over de prijs.

Concrete tips:

  • Laat de verkoper eerst praten en luister goed!
  • Weet wie je verkoper is en vooral: wat zijn behoeftes en belangen zijn. Voer het gesprek op dat niveau


Hoe jij je prijs kan noemen

In ons voorbeeld van de caravan is er geen twijfel mogelijk: de verkoper heeft zijn prijs al genoemd. De verkoper heeft bij wijze van spreken zijn paaltje al geslagen, en de lijnen al uitgezet waarbinnen kan onderhandeld worden.

Wat er dan typisch gebeurt is dat de koper op basis van die prijs zal proberen argumenten aan te halen om deze prijs te doen zakken. Onbewust is de prijs van 13.000 euro het ankerpunt geworden van waaruit de onderhandeling plaatsvindt. Dit is een puur psychologische reflex. Het is belangrijk om je daar bewust van te zijn en je daardoor niet te laten leiden als koper.

Want als koper zou het zo maar eens kunnen dat je zelf ook een onderzoek hebt gedaan naar een prijs die voor jou juist is. En ben jij zelf uitgekomen op een prijs rond de 8.000 euro.

  • Misschien heb je ook vergelijkbare caravans opgezocht op de zoekertjessite of heb jij een bevriend caravanverkoper, die de marktprijzen goed kent en ook een geschatte prijs heeft vernoemd;
  • Misschien ken jij ook wel wat van boekhoudprincipes, maar heb jij een andere methodologie van actualisatie en afschrijving toegepast;
  • Of misschien heb jij momenteel gewoon een beperkter budget voorzien, omdat jij ook nog rekening houdt met de kosten voor de luxe kampeerplaats waar jij jaarlijks de caravan zou willen zetten tijdens de vakantie.

Wanneer je zelf aan de beurt bent om je prijs te noemen, vertel dan eerst waarom je tot dat bedrag bent gekomen. Zet helemaal uiteen wat voor jou belangrijk is, welke normen, waarden en behoeftes meespelen in het noemen van jouw prijs.

Een voorbeeld kan zijn dat jij iemand bent die heel veel belang hecht aan veiligheid, zekerheid en controle, en dat daarom een objectieve waardebepaling hetgeen is dat jouw rust kan geven wanneer je zulk een grote transactie sluit. Een ander voorbeeld, en dat is eigenlijk al kort genoemd in de opsomming hierboven, is dat van de bijkomende kosten voor de luxe kampplaats.

Met wat geluk luistert de verkoper deze keer aandachtig naar jouw uiteenzetting van je standpunt en behoeftes. Doordat er nu van beide zijden is geluisterd, is er in het beste geval op dieper menselijk niveau begrip ontstaan voor ieders standpunt. De beste basis om naar het akkoord toe te werken!

Pas op het einde van je uiteenzetting noem je je prijs. Je eigen ankerpunt. Je prijs die in jouw ogen correct lijkt, rekening houdend met hetgeen je net hebt verteld. Je hebt als het ware de verkoper meegenomen in jouw verhaal en redenering om dan tot het orgelpunt te komen.

Kleine tip: hoe gedetailleerder je je prijs benoemt, hoe meer het ook eruit ziet alsof er heel beredeneerd is nagedacht. Zie je het verschil in onderstaand voorbeeld:

“Ik vind een prijs van 8000 euro correct” 

Versus

“Ik heb een schatting en daarnaast hou ik ook wel rekening met het feit dat het interieur wat verouderd is, ik zou dat willen updaten door de zetels te herstofferen. Daarnaast is er ook een klein barstje in een van de ruiten, dat gaat misschien nog erger worden. Ik heb eens onderzocht wat de kosten van die werken zouden zijn, en kom daardoor uit op een prijs van 7560 euro.”

Concrete tips:

  • Bereid je goed voor: weet wat voor jou de correcte prijs is
  • Laat je niet leiden door andermans psychologische ankerpunt, maar zet zelf je paaltjes uit
  • Vertel je redenering eerst om dan pas na het uiteenzetten van je standpunt en onderliggende belangen je prijs te noemen
  • Maak de prijs zo gedetailleerd mogelijk.


Een kloof – kunnen we die overbruggen?

Oké, we zijn nu op een punt gekomen waarbij de verkoper heeft verteld dat hij een prijs wil van 13.000 euro en jij als koper liefst maar 7.560 euro wil uitgeven.

Een kloof! Moet je je daardoor laten ontmoedigen? Nee!

Misschien heb je, dankzij het gesprek, begrip gekregen voor de argumenten van de verkoper en vice versa. Daardoor is er mogelijks bereidheid aan beide kanten om al wat water bij de wijn te doen. Een typisch compromis zou kunnen zijn dat het verschil in twee wordt gedaan, en je dus ergens in het midden uitkomt.

Wanneer dit midden voor jou als koper aanvaardbaar is, en je vindt dit nog steeds een goeie prijs, dan zou ik zeggen: go for it! Maar wees je ervan bewust waar je eigen ondergrens ligt.

Je eigen ondergrens kennen en in het achterhoofd houden tijdens de onderhandeling is in elk stadium belangrijk. Op welk punt stap je beter uit de onderhandeling? Welke prijs is jouw absolute maximum dat je wil spenderen? Wat is, met andere woorden, je beste alternatief als het niet tot een akkoord komt? Zijn er misschien wel genoeg andere acceptabele caravans voor een prijs die jij wil geven? Hoe beter je alternatieven zijn, hoe veiliger en sterker je je voelt in de onderhandeling.

En…als je ook de alternatieven kent van de verkoper, weet je meteen hoe ver je kan gaan. Heeft de verkoper de caravan al 5 maanden geleden te koop gezet, en ben jij nu de eerste geïnteresseerde kandidaat? Of heeft de verkoper veel andere geïnteresseerden aan het lijntje hangen? Dit ben je – als het goed gaat – al te weten gekomen in de fase waarin je goed hebt geluisterd naar de verkoper.

Terug naar die kloof. Een compromis kan prima zijn, maar aan een compromis kan je ook een kater overhouden. Hé, had ik er niet meer uit kunnen halen? Daarom is het goed om als stelregel een win-winsituatie voor ogen te houden.

Hoe doe je dit? Door niet enkel naar de prijs te kijken maar naar het ruimere plaatje, en het ruimere plaatje mee te betrekken in je onderhandeling. Onder onderhandelingsexperten spreken we soms over ‘de taart vergroten’. Enkele voorbeelden:

  • De verkoper heeft misschien goeie contacten binnen het kampeermilieu, waardoor jij op enkele andere luxe kampplaatsen je caravan zou kunnen stationeren, tegen een veel lagere prijs.
  • De verkoper is misschien bereid om de caravan nog te herstellen, zodat jij de kosten niet hebt voor het herstel van het raam, en het stofferen van de zetels. Plus, als hij dan toch bezig is, zal hij meteen ook gratis de airco vervangen, want hij heeft nog wat wisselstukken liggen.
  • Je zou kunnen afspreken dat je de caravan pas binnen een half jaar in gebruik neemt, waardoor de verkoper een deel van zijn droomreis nog met de caravan kan maken en jou hiervoor een kleine huurprijs betaalt tijdens zijn reis.
  • Jullie komen een betaling in termijnen overeen.
  • De verkoper is toevallig verzekeringsmakelaar en kan jou een zeer voordelige verzekering aan de hand doen voor de caravan.

De mogelijkheden zijn eindeloos. Daarom is het zo belangrijk het gesprek diepgravend te voeren, te weten wie je tegenpartij is, te zoeken naar diens diepere drijfveren, verlangens en behoeften, waardoor je de discussie kan opentrekken.

Hierdoor komen jullie misschien tot een prijs + extraatjes, waardoor ieder met het totaalpakket van de deal tevreden naar huis gaat.

Succes!

Concrete tips: 

  • Weet waar je eigen grens ligt. Of, in onderhandelingsjargon, je Beste Alternatief Zonder Overeenkomst (BAZO).
  • Weet waar de BAZO ligt van de verkoper.
  • Ga voor een win-win


Onderhandelen is een vorm van communiceren

In grotere transacties of contracten kunnen meerdere clausules een belangrijke impact hebben op de prijs. Denk maar aan prijsindexering, prijsherziening, waarborgen en garanties, clausules rond schadevergoedingen, opzegvergoeding, eigendoms – en risico-overdracht, verzekeringen, aansprakelijkheden enzovoort. Daarover in een latere blog meer!

In dit artikel lag de focus vooral op het onderhandelen over prijs, maar je kan de principes toepassen op elk aspect van een onderhandeling. Onderhandelen is een vorm van communiceren, en communiceren kan je leren!


Wil je meer weten over onderhandeling:

  • Peilen naar de behoeftes en verlangens van je tegenpartij
  • Hoe je een onderhandeling gestructureerd aanpakt
  • Wat je best eerst zegt, en wat juist niet
  • Hoe je omgaat met impasses in een onderhandeling
  • Wat je moet doen als de tegenpartij vuile onderhandelingstrucjes gebruikt

Stuur me een bericht! Ik begeleid professionele en niet-professionele klanten in hun onderhandelingen met grote financiële impact door eenzijdig onderhandelingsadvies, onderhandelcoaching, en onderhandeling, zodat zij de beste deals sluiten.

star
star

{{ quote_text }}

{{ name }}

Lees meer

Strong Foundations

{{ popup_title }}

{{ popup_close_text }}

x